Tout le monde dit que c'est le bon moment pour vendre. Et c'est probablement vrai. Mais derrière ce consensus se cachent des dynamiques plus complexes que le simple rapport offre/demande. Voici une lecture du marché qui va au-delà des évidences.
Le discours dominant est simple : la demande dépasse l'offre, les valorisations sont soutenues, c'est le moment de vendre. C'est vrai en moyenne. C'est faux dans le détail.
Ce que nous observons chez Liberall Sellside, c'est un marché à deux vitesses. D'un côté, les cabinets structurés, rentables, avec des équipes stables et un mix de missions diversifié reçoivent plusieurs offres et se vendent dans le haut de la fourchette. De l'autre, les cabinets artisanaux, dépendants de leur fondateur, positionnés sur de la tenue pure, peinent à trouver un acquéreur au prix souhaité.
La moyenne Interfimo de 87% du CA masque cette fracture. Les 20% de cabinets les mieux préparés captent l'essentiel de la demande. Les autres se retrouvent dans une négociation bilatérale avec un acquéreur unique, sans levier.
Les groupements et réseaux d'expertise comptable mènent une stratégie de croissance externe systématique. In Extenso, Fiducial, Baker Tilly, Fiduciaire des Alpes, RCA : ces acteurs absorbent des dizaines de cabinets chaque année. Leur capacité financière est forte, leurs process d'acquisition sont rodés, et leur appétit ne faiblit pas.
Pour un cédant, ces acteurs sont à la fois une opportunité (forte capacité à payer) et un risque (process standardisé, négociation dure). Les groupements savent exactement ce qu'ils veulent et ce qu'ils sont prêts à payer. Un cédant qui entre en négociation sans préparation se retrouve en position de faiblesse face à des acheteurs professionnels.
C'est le phénomène le plus marquant des deux dernières années. Les fonds de private equity ont identifié la profession comptable comme un secteur de consolidation attractif : revenus récurrents, marges correctes, fragmentation du marché, barrières à l'entrée réglementaires.
Les premières opérations significatives ont tiré les multiples vers le haut, parfois au-delà de 5x l'EBE. Mais attention : les fonds ne rachètent pas n'importe quoi. Ils ciblent des cabinets de plus de 1,5 M€ de CA, avec une marge EBE supérieure à 25%, une équipe en place et un potentiel de croissance. Les cabinets qui ne cochent pas ces cases ne verront jamais la couleur d'une offre de fonds.
Le parallèle avec les laboratoires d'analyse médicale est frappant. En une décennie, les fonds ont concentré la moitié du capital des labos, avec des valorisations qui ont atteint jusqu'à 20x l'EBE. La profession comptable n'en est qu'au début de ce cycle.
C'est le facteur le moins visible mais le plus structurant. Une proportion significative des experts-comptables en exercice a plus de 55 ans. Dans les 5 à 10 prochaines années, le nombre de cédants va augmenter mécaniquement.
Aujourd'hui, la demande dépasse l'offre. Demain, quand la vague de départs en retraite arrivera, le rapport de force pourrait s'inverser. Plus de vendeurs, même nombre d'acheteurs. Les valorisations se tasseront, les acquéreurs deviendront plus sélectifs, et les cabinets non préparés auront du mal à trouver preneur.
Notre conviction : la fenêtre actuelle est favorable aux vendeurs, mais elle ne durera pas éternellement. Les cédants qui se positionnent dans les 12 à 24 prochains mois bénéficieront encore du déséquilibre offre/demande. Ceux qui attendront 5 ans vendront dans un marché moins porteur.
Hausse des salaires (le marché est tendu, les collaborateurs négocient), inflation des coûts de fonctionnement (loyers, outils, formations), pression des clients sur les honoraires, investissements technologiques obligatoires (facture électronique, cybersécurité, IA). Les marges des cabinets sont comprimées de toutes parts.
Les structures les plus fragiles sont celles qui n'ont pas diversifié leurs missions au-delà de la tenue et de la révision. Les cabinets qui ont développé le conseil, la gestion sociale, l'accompagnement stratégique résistent mieux et maintiennent des marges supérieures à 25%. C'est cette rentabilité qui soutient les valorisations dans un marché où le simple multiple de CA perd de sa pertinence.
Si votre cabinet est structuré, rentable et autonome : c'est le moment. Le marché vous est favorable, les acquéreurs sont actifs, les multiples sont soutenus. Un process de mise en concurrence bien mené devrait vous permettre d'obtenir le haut de la fourchette.
Si votre cabinet a besoin de préparation : ne vendez pas dans l'urgence. Investissez 12 à 18 mois dans l'optimisation (réduction de la dépendance, diversification des missions, stabilisation de l'équipe, mise à niveau des outils) et positionnez-vous sur le marché dans de meilleures conditions. Le gain de valorisation lié à la préparation dépasse systématiquement le "coût" de l'attente.
Si vous hésitez : commencez par un diagnostic. Chez Liberall Sellside, nous proposons un premier échange confidentiel, sans engagement, pour évaluer votre situation et vous donner une lecture honnête du timing. Parfois, la meilleure recommandation qu'on puisse faire à un cédant, c'est d'attendre 12 mois. Et dans ce cas, nous l'accompagnons sur la phase de préparation via Liberall Conseil.
Le marché est cyclique. Les fenêtres favorables se ferment. Le seul facteur entièrement sous votre contrôle, c'est la qualité de votre préparation. Un cabinet bien préparé se vend bien dans un marché porteur. Il se vend correctement dans un marché difficile. Un cabinet mal préparé se vend mal dans tous les marchés.
C'est cette réalité qui structure notre approche chez Liberall Group. Nous ne nous contentons pas de mettre en relation un vendeur et un acheteur. Nous préparons le cabinet (Liberall Conseil), nous le positionnons (Ourama), nous identifions les acquéreurs (Neria), et nous pilotons le process de cession (Liberall Sellside). C'est cette intégration qui fait la différence sur le prix final.
